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YESを引き出す16の戦略・リアルインフルエンス

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タスケです。
今回は、マーク・ゴールストン氏
『YESを引き出す16の戦略・リアルインフルエンス』
をご紹介いたしましょう。

先回、
ドリアン助川さんのバカボンのパパと読む「老子」を紹介したときに、
タスケは一時期老子にどっぷりハマっていたことを告白しました。

なぜに老子にハマってしまったかというと、斎藤一人さんが、読んだらいいよ~って、『老子』をすすめていたからです。

記事の中で、『老子 タスケ訳』を一章だけ紹介しましたが、アレは、
ひとりさんが
「千回読んだら、頭が老子や孔子になっちゃったよ」と言うくらい、
老子・荘子・孔子(論語)などあの難解な本を、千回読んだということをお聞きして、
ひとりさんの頭ン中に少しでも近づけるように、まずは手始めに老子を読もう!

と、いろんな先生方が訳されてる本を買い求め、それぞれを読み込んだ上で、
朝日選書:老子(福永光司著)をベースにして、自分が老子をどう読んだかを表現したものです。

現在蔵書にあるものが七冊、図書館から借りた本や、当時蔵書にあったけどマイ蔵書から外されてヤフオクで売った老子関連本などを合わせると、20冊近くは何回も繰り返し読みました。
それで、あのような、感想メモみたいな、個人的老子解釈をまとめるのに費やした時間が、約1年……

ひとりさんが一冊を一日で読むとして、1,000回読むには3年近くかかる計算になります。
そのことを考えると、タスケがインプット・アウトプットも含めても1年というのは、未だまだ未熟者だと思い知らされました。

老子を1年かけて自分のことばでまとめてみても、ひとりさんの千回には全くおよびでないんです。
ひとりさんが「この本読んだらいいよ~」といったぐあいに、オススメする本が、
書店やアマゾン、はたまた古本屋のブックオフでさえ品切れ状態になるような、
そんな人のことを「影響力のある人」というわけなのですが、

では、どうすれば、ひとりさんのような影響力のある人になれるのか?
一般的感覚では、
著名人、有名人であったり、テレビやラジオで人気があったりとか、
権威権力があるとか、資産家であるとか……
そういう要素がないと、影響力を持つことがないと考えがちです。

なので、他人に影響を与えることなど自分には出来ないと思い込んでいる人は、積極的に、表現や発信しようとは思わないようです。
これは、実にもったいないことですよね。

なぜかというと、他人の心を動かし、行動させるくらいのに影響を与えることは、
有名人でなくても、肩書がなくても、お金持ちでなくても出来ることだからです。

影響力とは、つまり魅力ということです。
たとえ、有名人や権威がある人であっても、
「老子を読んだらいいよ~」と言われても、タスケは読まなかったと思います。

そう、有名人だから、権威権力があるから影響力があるのではなく、
その人の中味、どれだけ魅力があるかということが一番大切なのではないでしょうか。

魅力の一番大きなポイントは、まず「相手を理解すること」だと思います。

さて、ひとりさんオススメの有名な本としてデール・カーネギー著:『人を動かす』があります。

人を動かす新装版 [ デール・カーネギー ]

この本も、影響力について説いたものです。
人を動かすための原則を30個に整理して、分かりやすくまとめまた本です。
何度も繰り返し読むべき、本当に素晴らしい名著だと思います。

ただ、確かにこの本は素晴らしいのですが人を動かす方法が30個の原則に断片的に分けられているため、具体的に目の前の動かしたい人を動かすために、イチから順番に接していくにはどうすればいいのか、という手順については読者の解釈に委ねられていました。

この難題に挑戦した一人の精神科医がいました。それがこの本の著者の一人、マーク・ゴールストンです。
ゴールストンは精神科医として20年以上、カリフォルニア大学ロサンゼルス校(アメリカ合衆国を代表する教育・研究拠点であり、世界有数の名門大学)の教授であり、2004年、2005年、2009年、2011年に全米トップ精神科医に選ばれています。またその専門知識を買われて交渉術の専門家としてFBI交渉人の講師を務め、人質解放交渉をサポートしている人の心を読む専門家です。

彼はこれまで精神科医として膨大な数の患者と接してきた経験に加え、数千人に対して行った調査から人に強い影響力を与え、持続的に動いてもらうためにはどうすればいいのか?という方法を人を動かすための4つのステップにまとめ、一冊の本に書き記しました。

『人を動かす』を読んだ方なら、おそらく上記のコラムに大きく頷かれたことと思います。
僭越ながら、実はタスケも、マーク・ゴールストン氏と同じ思いを持っていました。

ただ、氏と違うところは、
『具体的に目の前の動かしたい人を動かすために、イチから順番に接していくにはどうすればいいのか』
という応用が効かず、机上の空論を知ってるつもりのお恥ずかしい人だというところです。

『人を動かす』の、関連本・参考書・副読本・応用編・実践編として
この本を蔵書とする価値はあると思いましたので、ご紹介いたします。

【良書紹介】YESを引き出す16の戦略・リアルインフルエンス/マーク・ゴールストン


YESを引き出す16の戦略・リアルインフルエンス

FBI交渉人を指導する精神科医と世界的エグゼクティブ・コーチが『心を動かす心理技術』を徹底解説
最強交渉人が使っている 一瞬で心を動かす技術

なぜ、議論をしてはいけないのか?

よくあるミーティングや会議中。あなたは部下や後輩に、こうすればもっといい仕事ができる、いい結果が出るだろうと思って助言やアドバイスをしたところ、意見に耳を貸さないどころか、あろうことか反発して口論になってしまった。なんて経験はありませんか?

一体なぜ、こんなことが起きるのでしょうか?
その原因はほとんどの場合、「説得」や「議論」という情報伝達の手段に問題があります。一見、議論というのは建設的な話し合いの場であるように見えるのですが、一歩間違うと建設的どころか意見や価値観の押し付けにつながってしまいます。

というのも、人間は誰しも自分のやっている事は正しい。と考えています。皆、誠実に仕事をしているのです。ですので、話し合いの中で相手と見解の食い違いがあると、誠実に仕事をしている「自分のやっていることが正しく、したがって相手のほうが間違っている」と思ってしまうのです。

それなのに、誰かから「間違っている」と指摘されると、その人を自分の「敵」だと感じてしまいます。そして、そんな状態のときに自分の意見を押し通してしまうと相手と対立して、議論には勝っても人を動かすことには失敗する。という結果にしかなりません。

では、どうすれば人は動く?
これは、組織やチームで人の上に立つ人や、誰かに指示を出して仕事をしてもらう人なら誰もが持つ共通の悩みです。ですから、これまでに様々なコミュニケーションや心理学の専門家がこのテーマについて研究し、人を動かすための技術を開発してきました。

例えば部下の行動を細かく管理したり、取引先を接待したりして恩を作るなどすれば人を動かすことができます。他にも詐欺師の手口やカルト教団の洗脳操作などを研究・分析して、思い通りに人を動かす方法を見つけた心理学者もいます。

しかし、残念なことにこうしたテクニックというのは一時的にしか効果を発揮しません。管理をやめれば部下は動かなくなるし、接待をやめれば取引先も思ったように動いてくれなくなります。詐欺や心理操作で騙された人に至っては人間関係が壊れてしまって、話を聞く耳すら持ってくれないでしょう。

人を動かすときに大事なのはそういった上辺の技術ではありません。もちろん、こうした方法が無駄というわけではありません。部下を管理したり、取引先を接待することはそれなりに効果もあります。しかし、事実としてそんなことをしなくても、人を動かしている人は世の中にたくさんいます。

実は部下を動かすにしても、友人や知人に動いてもらうにしても、人を動かすときに大事なことは「この人はどうしたいのか?何に価値を置いているのか?」という相手の価値認識を把握することにあります。それを把握せずに小手先の話術や心理テクニックを使っても人が長期的に動いてくれるワケがないのです。

仕事を例にあげると、全くの新人と中堅社員では仕事に対する認識は全く違います。また、今まで積んできたキャリアでも価値認識は変わってきます。どういう考えの相手にどう説得したのか?なぜ、この仕事を任せるのか?といった、相手の頭の中を把握して状況に応じたアプローチをすることが大事なのです。

人を動かすというのは話術の良し悪しではなく、相手を理解して、どういうタイミングで、何をどういうふうに話していけば心を動かせるのか、にあります。相手の心をしっかりと掴めば、部下を細かく管理したり、心理的な駆け引きなどしなくても人を動かすことができるわけです。

人の心をつかむ方法
この分野での古典的な名著に「人を動かす」(創元社)という本がありますが、著者のデール・カーネギーは営業マンとしての数多くの経験から人を動かすための原則を30個に整理して、この本に分かりやすくまとめました。

人を動かす新装版 [ デール・カーネギー ]

この行動原則は今やセールスやカウンセリングなどの分野に活かされて素晴らしい結果を生み、いろんな本に引用されています。
ただ、確かにこの本は素晴らしいのですが人を動かす方法が30個の原則に断片的に分けられているため、具体的に目の前の動かしたい人を動かすために、イチから順番に接していくにはどうすればいいのか、という手順については読者の解釈に委ねられていました。

しかし、この難題に挑戦した一人の精神科医がいました。それがこの本の著者の一人、マーク・ゴールストンです。
ゴールストンは精神科医として20年以上、カリフォルニア大学ロサンゼルス校(アメリカ合衆国を代表する教育・研究拠点であり、世界有数の名門大学)の教授であり、2004年、2005年、2009年、2011年に全米トップ精神科医に選ばれています。またその専門知識を買われて交渉術の専門家としてFBI交渉人の講師を務め、人質解放交渉をサポートしている人の心を読む専門家です。

彼はこれまで精神科医として膨大な数の患者と接してきた経験に加え、数千人に対して行った調査から人に強い影響力を与え、持続的に動いてもらうためにはどうすればいいのか?という方法を人を動かすための4つのステップにまとめ、一冊の本に書き記しました。それがこの本「リアル・インフルエンス」です。

例えば、ゴールストンはこの本の中で人を動かす影響力についてこんなようなことを言ってます。

人を動かす影響力つまり「インフルエンス」を、「自分の望みを相手に叶えさせること」として捉えている限り、あなたの持つインフルエンスは減少し続けることになる。
なぜならあなたは、動かそうとするその相手を、ターゲットや駆け引きの対象としてしか見ていないからだ。あなたは相手のメッセージに耳を傾けていない。そして相手もそれをすぐに察知し、たとえ一時的に応じたとしても、 あとになって反感を覚えるのである。(中略)
大切なのは、「本物のつながり」を生み出す方法を使って相手の心を動かすことだ。着目すべきは彼らのビジョンであり、それをあなたのビジョンの一部にしなければならない。そして、あなたと一緒に偉大な成果を達成したいと相手に思わせることが肝要なのだ。スタートラインは“彼らの視点”にある。

この本の中にはこういった長期的に人を動かす影響力の原則が書かれていますが、彼が明らかにしたのは「どうすれば人は自ら進んで行動を起こすのか?」という行動心理とそれを実現するための方法なのです。

だから、もしあなたがこれから誰かを説得して何らかの行動を起こさせたいのなら、もし、もっと楽に人を動かして仕事を進めたいと思っているなら、この本をチェックしない手はありません。この本を隅々まで読んで長期的に人を動かす影響力の原則を理解し、この技術をあなたの組織の中で使ってみることをお勧めします。

相手の心さえ分かれば、人を動かすために高度な心理技術を学ぶ必要もなければ、「説得」や「交渉」、「接待」といった駆け引きに頼る必要もなく、人は向こうから進んで動いてくれるようになります。

さらに人が動かせるということは、もっともっと大きな仕事ができるようになる。ということです。そして大きな仕事ができるということは、ビジネスマンとしての成長はもちろんのこと経済的にも大きな結果を得ることができるということです。
それでは、この科学的に証明された人を動かす方法に関する内容の一部を見てみましょう。

目次・章立て

●はじめに
真の影響力…1
有力なインフルエンサーになるには byキース・フェラッジ
●序章
切断型から接続型へ…4
真のインフルエンサーへ変わる旅
●第1部 悩み
相手を動かそうとして、もがくのはなぜだろう?
第1章「切断」の危険性
相手に何かをさせようとすれば失敗する
インフルエンスにおける「死角」…18
ソリューション:死角の通過を意識する…22
第2章 4つの罠
あなたを「切断」する深刻な習慣
脳は爬虫類、哺乳類、霊長類の3層構造になっている…27
習慣による障害が機能不全を引き起こす…30
間違いの盲目性:思い込むことの怖さ…33
視点が違うだけで起こる「知の呪縛」…37
プログラミングされた罠を回避する…40
第3章 接続
人を動かすための4ステップ
接続型インフルエンスを実践する…47
●第2部 ステップ1
大きな成果を求める
第4章 第1の「R」
大きな結果(Results)を求める
情熱を傾けるべき壮大な目標…53
パタゴニア社が成し遂げた「大きな成果」…56
第5章 第2の「R」
高い評判(Reputation)を求める
ジムとラリーの話(前編):優れた人材から多大の信頼を得る…64
ジムとラリーの話(後編):困難なときでも自らの意志を貫く…67
第6章 第3の「R」
強力な関係性(Relationships)を求める
ロックのように心を揺さぶる関係性…79
弱みを見せる話し合いがしたかった…81
脳に脂肪を蓄える「ファットブレーン」世代と付き合う…84
もっと長い試合でのプレーを選ぶ…87
「自分の欲求」に固執する悪習感を断ち切るメンタルトレーニング…90
●第3部 ステップ2
死角を通過する音に耳を傾ける
第7章 耳を傾ける
メロディーに耳を澄ませ、体感する
ヒアリングが生んだ感動のラストレコーディング…95
聴覚障害のミュージシャンから「聴く」ことを学ぶ…99
第8章 聴くスキル
4段階のヒアリングを学ぶ
レベル1:回避のヒアリング=聞き“流す”…104
レベル2:防御のヒアリング=聞き“とどめる”…104
レベル3:問題解決型のヒアリング=耳を“傾ける”…105
レベル4:接続型のヒアリング=聴き“入る”…105
聴くことが、組織を成長させる「ゆとり」を作る…108
相手の感情を「発散」させる…110
レベル4のヒアリングを、“すべての人”に実践する…115
第9章 インフルエンス
人に影響を与えられる存在になるには
ナイキの評判を落としかねない「真実」…123
大事なのは議論に勝つことではない…125
●第4部 ステップ3
“相手の視点”に立つ
第10章 心をつかむ
引き込みの3ゲット(法則)を活用する
状況認識のゲット(法則):「その状況」をゲット(理解)する…135
個人的認識のゲット(法則):相手の「様々な状況」をゲット(理解)する…136
ソリューション認識のゲット(法則):相手の成功への道をゲット(理解)する…136
怒れる群衆を、真価のわかるお客に変える…138
身のすくむ状況で、相手の心をつかむ…142
第11章 挑発する
積極的に、相手のスイッチを押す
面接官の心を一瞬にしてつかんだ「7人の小人」の質問…150
超懐疑論者の心をつかむ…152
第12章 相違点
お互いを越えて魅了されるもの
違いを越えた交流をつなぐ「7つの単語とフレーズ」…160
文化や年齢の壁を乗り越える…165
●第5部 ステップ4
もう一歩踏み込む
第13章 一歩のタイミング
その瞬間、その前後に少しずつ踏み込む
“その前”にもう一歩踏み込む…174
“その瞬間”にもう一歩踏み込む…178
“その後”にもう一歩踏み込む…184
第14章 与える
心を動かす3つの付加価値ルート
新たな見識を提示する…189
感情的な視点に立つ…191
ビジネス上の実用的な価値を付加する…195
第15章 巻き込む
相手に一歩踏み込んでもらう
誰もが、聞く価値のあるストーリーを持っている…201
住民を巻き込んで作り上げた動物園…204
●第6部 パワーインフルエンサー
真のインフルエンスを次のレベルに引き上げる
第16章 弱みを力にする
逆境から大きな成果を生む
自分の感情を隠すことなく、明らかにする…211
勇気がマイナスを情熱に転換する…215
第17章 手放す
そこから離れることによる影響力
「戦略的にそこから離れる」ことが、大きな成果につながる…222
他者の成果に結びつく「援助の仕方」とは…224
第18章 事後の対応
大きな過ちを犯しても、前向きに影響を与える
ビジネスの関係性をバントのサインで修復…230
自分の弱点を知るのがヒーローである…232
パワー・ソーリーが、ヒーローになるカギ…234
第19章 感謝する
あなたのインフルエンスを拡大する対応
良き指導者(メンター)への感謝が、ビジネスを前進させる…241
我がレジェンドに感謝する…243
●第7部 応用
4つのシナリオ
第20章 シナリオ1
動物を救助する
大きな成果を心に描く:「ペット置き去りゼロへ」…250
死角の通過を意識する:「警察や動物管理センターを呼ぶ」…251
“彼らの視点”に立つ:「怯えているのは犬の方である」…251
一歩踏み込む:「真剣さを伝え、支援の輪を広げる」…253
第21章 シナリオ2
ひとりひとりの重要性
大きな成果を心に描く:「患者個々を思いやる」…255
死角の通過を意識する:「私たちの評判は、すでに十分高い」…256
“彼らの視点”に立つ:「組織全体を巻き込む」…256
一歩踏み込む:「医療水準を絶えず向上させる」…257
第22章 シナリオ3
未来というチャンスに備える
大きな成果を心に描く:「破たんしている夫婦生活をやり直す」…259
死角の通過を意識する:「幼稚で非友好的な人」…260
“彼らの視点”に立つ:「関係性を破壊する一面に到達する」…260
一歩踏み込む:「真の謙虚さを持つ夫婦へ」…261
第23章 シナリオ4
気まぐれな集団を手なずける
大きな成果を心に描く:「生涯続くメンバー間の友情を育む」…263
死角の通過を意識する:「何が価値を損なってしまったのか?」…264
“彼らの視点”に立つ:「相手に解決策を出してもらう」…265
一歩踏み込む:「相手から価値を引き出す」…265
エピローグ 大きな成果…267
などなど、相手の心を知って、人を動かす秘訣が盛りだくさんです。この本を読み終わるころには、あなたは人を動かす秘訣を知るだけではなく、もっと部下に自主的に仕事をしてもらえるように変えていくことができるでしょう。
用語解説
インフルエンサーとは?
影響、感化、効果を意味する「Influence」を語源とし、世間に大きな影響力をもつ人や事物を表す。
特に、インターネットの消費者発信型メディア(CGM)において、他の消費者の購買意思決定に影響を与えるキーパーソンを指す。
具体的には、好感度の高いタレントやファッションモデル、スポーツ選手や、特定分野に詳しい専門家や知識人、インターネット上で強い影響力を持つ個人ブロガーなどが挙げられるが、マーケティング会社のブルーカレント・ジャパンでは、「コミュニケーション力」「信頼獲得力」「情報伝播力」をすべて備えた消費者と定義している。

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